如何把把公司做小，做輕，把利潤(rùn)做大，我們觀察了業(yè)內(nèi)頗具盛名的大經(jīng)銷商，得到以下結(jié)論跟諸君分享。

重管理，輕規(guī)模

我們對(duì)直觀簡(jiǎn)單的判定經(jīng)銷商的的資質(zhì)，最簡(jiǎn)單的就是看規(guī)模，所以，經(jīng)銷商對(duì)外來(lái)說(shuō)，看公司行與不行，首先要看公司規(guī)模大與不大。真正能夠重視銷售團(tuán)隊(duì)的管理，銷售人才的經(jīng)銷商企業(yè)并不多，很多經(jīng)銷商寧愿花幾百萬(wàn)蓋一個(gè)庫(kù)房，也不愿意引進(jìn)一些先進(jìn)的管理工具和思路。

重人才，輕資產(chǎn)

無(wú)論對(duì)于哪一類型的企業(yè)來(lái)說(shuō)，優(yōu)秀人才的培養(yǎng)和使用確實(shí)應(yīng)該是一個(gè)重大的課題。對(duì)于中央空調(diào)經(jīng)銷商這個(gè)群體而言，由于自身企業(yè)屬性和規(guī)模所致，往往對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)和銷售人才的正規(guī)化的管理，培養(yǎng)，晉升等一系列問(wèn)題不容易被重視。有些經(jīng)銷商寧愿自己再換一輛高檔點(diǎn)的車，也不愿意請(qǐng)一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人給員工創(chuàng)造一次正規(guī)培訓(xùn)的機(jī)會(huì)。其實(shí)，優(yōu)秀的人才，才是團(tuán)隊(duì)的魂。

重效率，輕銷量

小的規(guī)模想要?jiǎng)俪觯捅仨氃谛噬细哂诒饶愦蟮母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不然你就會(huì)被淘汰，比如你在設(shè)計(jì)、安裝、售后服務(wù)等等諸多方面，做的比大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好一點(diǎn)，掌握的信息速度再比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快一點(diǎn)，只有這樣，你的小公司才能生存的更好。

重服務(wù)，輕擴(kuò)張

當(dāng)今的中央空調(diào)領(lǐng)域，并不是前幾年的賣方市場(chǎng)，產(chǎn)能嚴(yán)重過(guò)剩，經(jīng)銷商和消費(fèi)者現(xiàn)在其實(shí)并不缺產(chǎn)品選擇，同質(zhì)化的產(chǎn)品現(xiàn)在終端商手里一把一把的，再高明的營(yíng)銷套路和手法對(duì)于現(xiàn)在的終端商來(lái)說(shuō)已經(jīng)算是爛遍街?，F(xiàn)在已經(jīng)走出一個(gè)產(chǎn)品打天下的時(shí)代。所以，經(jīng)銷商在下游客戶的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么——服務(wù)。實(shí)際上，也就是說(shuō)，經(jīng)銷商不是通過(guò)產(chǎn)品，而是要通過(guò)服務(wù)建立起和終端商的粘性，才能更牢固！

降低費(fèi)用開(kāi)銷

隨著整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境的收緊和中央空調(diào)行業(yè)的下行，有時(shí)候甚至?xí)霈F(xiàn)越忙越虧錢的現(xiàn)象，這個(gè)時(shí)候就是要注意降低費(fèi)用開(kāi)銷了，通常能降低的費(fèi)用開(kāi)支主要就是人工和物流這兩個(gè)方面，人工上要充分調(diào)動(dòng)所有員工的積極性，解雇掉冗員和拖沓怠工的員工，將人工和生意的繁忙度結(jié)合起來(lái)。此外，合理估計(jì)庫(kù)存水平來(lái)增大倉(cāng)庫(kù)利用空間，硬件的有效利用等等都是一些方法。

把公司做小、做輕，可以聚焦到某個(gè)擅長(zhǎng)的渠道和品類得以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和突破；以客戶和渠道為導(dǎo)向，可以讓經(jīng)銷商擺脫成本經(jīng)營(yíng)和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的困境，建立真正核心長(zhǎng)遠(yuǎn)的競(jìng)爭(zhēng)力。

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